Бизнес-тренер Виталий Дубовик: «Клиенты сегодня ошибок не прощают. Приходится работать от А до Я»

Опубликовано: 30.11.2016,  Просмотров: 1418

Как продать кухню в кризис? Как узнать, сколько денег у потенциального клиента на покупку мебели? Как работать с возражениями? – на эти и многие другие актуальные вопросы получили исчерпывающие ответы участники бизнес-тренинга Виталия Дубовика.

- Тренинг называется «Продажа кухонь и мебели в условиях кризиса» и сегодня мы постарались разобрать несколько основных вопросов, связанных с темой продаж, — отметил руководитель бизнес-школы ACTIVESALES.BY.

 

 

Вы, как профессионал, уж точно знаете главное отличие работы по продаже мебели в кризис и не в кризисный период?

 

- Ответ очень прост: в хорошие времена был достойный входящий поток клиентов, с которым мебельщик мог работать даже спустя рукава. В нынешней же ситуации на рынке такой подход непозволителен. Так как ты ленился это делать в 2014 году, сейчас не получится.

 

Весь секрет эффективных продаж мебели заключается в том, чтобы работать со своим клиентом от А до Я. 

 

Виталий, участие в подобных тренингах — это модно или все же нужно и полезно?

 

- В первую очередь, это полезно. Знаете, перед каждым тренингом я обычно провожу специальное анкетирование и получаю от участников пустые анкеты. Многие просто не знают, как ответить, а ведь в анкете базовые вопросы по продажам. Это, конечно, не значит, что дизайнер или продавец в своей работе что-то делает плохо, просто тонкостям продаж, да еще и эффективных, не учат в школе или вузе.

 

 

Модно! Ну, если руководитель той или иной компании считает, что тратить деньги — это модно, тогда соглашусь. Хотя последнее время я заметил большой интерес к тренингам, в том числе и моим. Возможно, доля моды в этом все же и есть.

 

А почему из всей мебели выбрали именно кухни, а, скажем, не мягкие уголки?

 

- Я более двух лет проработал в роли тренера в одной из белорусских компаний, занимающейся производством кухонных гарнитуров. Поэтому могу сказать с уверенностью, что опыта в этом направлении у меня намного больше, чем в некоторых других.

 

 

 

 

Тогда давайте представим, что один из участников вашего тренинга продает только кухни из массива. Дайте ему три главных совета, которые помогут преуспеть в бизнесе.

 

- Скажу сразу, что нелегко ему придется, ведь кухни из массива сегодня занимают не больше 10% в общей доле продаж.

 

 

Во-первых, очень важно понимать свою аудиторию и знать, что в этих 10% нет лишних людей. Клиент, зашедший в ваш салон, точно пришел не просто поглазеть, у него есть интерес именно к кухне из массива. Нужно сделать все возможное, чтобы он купил кухню именно у вас, а не в соседнем салоне. Вывод из этого правила: каждый клиент очень ценен и важен.

 

 

Второй совет я бы дал из интернет-маркетинга — у вас должен быть хороший сайт с грамотной seo оптимизацией как внутренней, так и внешней. 

 

 

 

Мой третий совет: сотрудничайте с вашими коллегами по цеху. Человек делает на кухне ремонт, заказывает новый гарнитур, а вы ему сразу же порекомендуйте мастера по натяжным потолкам или укладке плитки.

 

 

Войдите в партнерские отношения с продавцами бытовой техники. Зачастую если клиент покупает кухню из массива, то и технику он берет подороже. Старайтесь сделать так, чтобы и их клиенты шли за мебелью к вам. Это очень важно, ведь в салон кухонь в день заходит не так много потенциальных клиентов, а в салоне кухонь из массива — их в разы меньше.

 

 

 

Второй же участник предлагает бюджетные кухни российского производства, которые есть у большинства продавцов. Как он может выделить свой товар среди других?

 

- Этот товар низкого ценового сегмента и для его аудитории самый важный параметр — это цена. И давайте понимать, что если клиент этого сегмента знает, что где-то та или иная кухня может стоить еще дешевле, то при всех ваших «плясках» он все равно пойдет туда, где стоимость ниже. Вывод один: в данном случае ваше преимущество — цена. Не стоит жадничать на заработке, ведь лучше брать объемом, предлагая при этом меньшую цену на свой товар. Можно также подумать о бонусах, акциях, скидках и других плюшках для своих покупателей. Это для вашего бизнеса будет очевидным плюсом.

 

Вообще же и в том и в другом случае немаловажен и сам сервис, а точнее его качество.

 

Будьте помощником клиенту в покупке вашего же товара, а не просто продавцом.

 

Среди многочисленных участников тренинга были давние партнеры MebelMinsk.by и мы расспросили их о том, действительно ли подобные тренинги полезны.

 

Виктория Чулковская, руководитель ЧП «Вива Идеал»:

 

 

- Стараюсь по возможности посещать такие тренинги. Здесь общаешься со своими коллегами, окунаешься в атмосферу настоящего профессионализма. Понимаешь, что день этот прошел не зря, ведь время потрачено не только на обучение, но и на отдых в дружеской обстановке.

 

 

В дружеской обстановке? Здесь же собрались, так сказать, ваши конкуренты?

 

- Вы знаете, конкуренты мы, скорее, на работе, а здесь мы все коллеги, которые способны дать дельный совет или поделиться своими рабочими проблемами. 

 

 

Лично вам этот тренинг был полезен?

 

- Да, много ключевых моментов законспектировала. Бизнес-тренером была использована интересная методика: мы разыграли ситуацию с продажей мебели и каждый из присутствующих смог указать, что продавец сказал правильно и, соответственно, неправильно. Получилась такая интересная работа над ошибками, местами даже было весело.Вообще ведь в мебельном бизнесе, как и в любом другом, постоянно появляется что-то новое в маркетинге, в правилах продаж. А где еще можешь быстро узнать эти новинки, как не на тренингах?!

 

Павел Мазько, дизайнер компании «Империя мебели»:

 

 

- В мебельном бизнесе я почти семь лет. В плане дизайна и продаж развиваюсь самостоятельно, поэтому, часть информации с тренинга уже мне известна. Все же некоторые моменты и тонкости, рассказанные бизнес-тренером, оказались интересными и достаточно полезными. Раньше я думал, что как человек, который никогда не изготавливал и не продавал мебель, может научить других, но у Виталия есть большой опыт общения с другими специалистами.

 

 

Кроме того, всегда интересно послушать истории людей, работающих с тобой в одной сфере, и узнать нюансы их работы.

 

 

Марина Валах, mebelminsk.by